如何达成战略联盟

2006年，“结盟”一词成为中国家居行业热度最高的词汇之一。在日益激烈的市场竞争下，企业与企业结盟、企业与媒体结盟、相关行业间结盟的形式纷纷上演。联盟做好的基础恰恰就是回答了这样一个问题，即如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次？

“盟”只是一种形式，关键是“结盟”背后的核心——是否能达到共赢的结果，结盟之后如何达到“1+1大于2”的效果。结盟的盟友如何从“结”上得到单一品牌所无法达到的合力，通过企业结盟之后，能否给消费者带来好处？

第一，联盟的意思就是要相关的企业与企业之间联合在一起，组成一个联盟体，形成一个拳头，来展开全方位的工作。例如，以往北京地区很多楼盘在精装修过程中，不单单需要一类产品，而是需要很多产品，包括门类、橱柜类、地板地砖类等等，很多产品需要，但开发商无从选择，无从比较，不清楚产品的优劣。而精装修联盟的成立，可以把一些产品质量稳定、讲诚信的企业集中在一起，由联盟主要成员组织进行精装修，协助操作，从而避免精装修过程中产生问题。

第二，联盟体资源共享，大家都发挥自己的资源优势。以印制宣传册为例，以往很多企业都要为自己印刷大量的宣传资料，但发放途径却比较单一，都局限于自己的门店，自己搞活动发资料。而联盟体则改变了这种模式，比如联盟有20家企业，可将20家企业的信息都印到一个册子里，在20家企业所有的门面同时发放，在销售自己产品的同时，也为客户介绍了联盟体其他企业的产品。比如地砖厂家实现地砖销售以后，业主还需要木地板或涂料等其他产品，联盟体的产品能满足客户的要求，而不是单一一家的产品。联盟讲诚信，注重产品质量，使消费者都可以进行比较和选择，既可以选择一家的产品，也可以选择多家的产品。然后可由联盟体共同给销售者回扣点或者奖励，从而既为消费者提供了方便，也促进了客户在联盟体内选购产品。

第三，联盟体既然叫联盟，是大家自愿组合在一起的组织，日后将会在宣传攻势上，比如说媒体的广告投放上，形成一种集中的力量。目前北京地区从事家居装饰装修行业的企业，包括相关产品，能够进超大型企业的几乎没有，都是一些中小型的企业，尤其在网络体系，中小型企业更多。如果一个企业一年投20万元广告费，很可能起不到最佳的宣传作用，如果大家联合在一起搞活动，进行广告投放，在媒体和社会上就会起到震撼作用，会收到事半功倍的效果。

联盟的运作，最最基础和核心的还是，如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次。

案例：积极寻求战略联盟，跨国公司以竞争求共赢

面对市场外部环境的不断变化和挑战，越来越多的跨国公司为了培育和提升企业竞争力，在企业之间建立既竞争又合作、优势互补的战略联盟，并且日益把经营方式的重点转向战略联盟。

日本半导体业从2002年起奋起反击。痛定思痛，日本芯片业在深刻反思后，终于找到了一条新的生路：那就是联合战线。

03年初，东芝和富士通宣布，将在新一代半导体业务领域进行全面合作。针对这一意向，有分析师指出，如果合并成功，新公司的销售额将达到107亿美元，成为世界第二大芯片制造商。但据来自外电的报道，东芝和富士通已决定，不会将双方计划中的半导体结盟扩大为彼此业务的完全吞并。

　　与此同时，日立与三菱也在积极寻求合作。目前，日本的大规模集成电路主要为两大阵营，一个是松下、日立、三菱集团，另一个是索尼、东芝、富士通集团，资产重组以后，两大阵营在国际市场上的竞争力将显著增强。

除了内部结成战略同盟，日本芯片企业还对外实行强强联合。从03年4月开始，索尼、SCE和东芝就宣布与IBM结成统一战线，04年4月，这一合作已经取得实质性进展，并正式投入下一代芯片的研发。

同时，同业重组与跨行合作，也是日本芯片业的两大突破方向。在日本国内，芯片制造商与游戏制造商结盟，可谓珠联璧合，NEC、三菱在任天堂GameCube游戏机上注入了许多心力，所获回报也相当丰厚。更突出的是东芝，在与索尼的合作上不惜血本，投资2000亿日元，在大分新建一家芯片生产厂，专为索尼生产PS3游戏机芯片“CELL”(细胞)处理器。

策略联盟已经成为人们越来越关注的焦点，业界公认的思科是并购的典型代表，微软是合资企业的佼佼者，英特尔是少数股权投资最大的胜利者。思科并购的公司涵括各个市场，包括缆线数据机、无线网络、网络电话、数字用户回路、网络安全软件、客服中心软件，以及光纤网络。2000年底，英特尔对超过500家的企业进行少数股权投资，而微软对其他企业的投资组合，总额也高达200亿美元。

不仅如此，联合战线已经成为许多企业壮大自己的理想之选。如英特尔和HP组成联盟合力开发标准电信系统，飞利浦和摩托罗拉及ST联手半导体技术的研发，以及CDMA标准联盟和TD-SCDMA标准联盟。

但在企业实战中，合并又经常意味着巨大而难以掌控的风险。有一则寓言经常被用来形容低迷时期的企业合并：很久以前，有一座山，山上有很多石头。一场暴风雨过后，这些石头慢慢滑下山坡，其中有两块石头也向山下缓缓滑行，他们彼此发现对方，慢慢拥抱在一起，但出乎自己的意料，他们非但没有停下来，反而下滑得更快了。这是一种可怕的警示，低迷时期，企业希望通过合并，减少业务的下滑趋势，但是却经常会因为合并后增加的种种难题，反而加快了下滑的速度，给双方都带来灭顶之灾。